تکنیک شوتینگ در متقاعد کردن چیست؟
الان دیگر همه می‌دانیم چه در فضای کسب‌وکار و چه در زندگی شخصی روزمره، تعامل با دیگران به یکی از بخش‌های اصلی زندگیمان تبدیل شده است. همچنین توانایی متقاعدسازی به یک مهارت ضروری تبدیل شده است. مدیران، فروشندگان، رهبران سازمانی، مدرسین، مشاوران و حتی والدین، همگی در موقعیت‌هایی قرار می‌گیرند که نیاز دارند یک یا چند نفر را قانع کنند تا بهترین تصمیم را بگیرند ، تغییری ایجاد کنند یا اقدام درست را انجام دهند. در این میان، یکی از تکنیک‌های جالب و کاربردی که شاید نام آن کمتر شنیده شده باشد، تکنیک شوتینگ است.
در این نوشته می‌خواهیم با زبانی ساده و کاربردی بررسی کنیم که تکنیک شوتینگ در متقاعد کردن چیست، چگونه عمل می‌کند، در چه موقعیت‌هایی مؤثر است و چطور می‌توان آن را در تعاملات روزمره یا حرفه‌ای خود به کار برد. در نهایت، با ذکر یک مثال واقعی، کاربرد این تکنیک را روشن‌تر می‌کنیم.
تکنیک شوتینگ چیست؟
“شوتینگ” (Shooting) در این تکنیک، استعاره‌ای از شلیک گلوله نیست؛ بلکه منظور، پرتاب متوالی گزینه‌ها و پیشنهادات به ذهن مخاطب است، به‌گونه‌ای که ذهن او بین انتخاب‌ها سرگردان شود، در نتیجه احتمال پذیرش یکی از آنها بالا می‌رود.
در واقع، وقتی شما چندین پیشنهاد پشت‌سر هم مطرح می‌کنید، ذهن مخاطب به جای اینکه روی رد کردن اصل ماجرا تمرکز کند، وارد فرآیند انتخاب بین گزینه‌های مختلف می‌شود. اینجاست که شما کنترل فضا را در دست می‌گیرید و احتمال رسیدن به توافق افزایش می‌یابد.
ساختار تکنیک شوتینگ
در اجرای صحیح این تکنیک، چند اصل مهم وجود دارد:
۱. تعدد گزینه‌ها
شما نباید فقط یک پیشنهاد بدهید. دست‌کم سه گزینه مختلف مطرح کنید که همه آنها برای شما مطلوب یا قابل‌قبول هستند.
۲. تنوع در شدت یا سطح
گزینه‌ها باید از نظر میزان هزینه، زمان، تعهد یا سختی اجرا، متفاوت باشند تا مخاطب بین «سبک و سنگین کردن» آنها درگیر شود.
۳. اجتناب از دو قطبی کردن
نباید فضا را بین “بله” یا “نه” تقسیم کنید. در عوض، فضا را بین گزینه‌های مختلف تعریف کنید: “کدام را انتخاب می‌کنی؟” نه اینکه “آیا انجامش می‌دهی یا نه؟”
۴. هدفمند بودن هر گزینه
هر گزینه باید هدفی خاص را دنبال کند و برای شما ارزش داشته باشد. هیچ‌کدام از گزینه‌ها نباید بی‌اثر یا بی‌ارزش تعریف شوند.
چرا تکنیک شوتینگ در متقاعد کردن موثر است؟
تکنیک شوتینگ در واقع مغز مخاطب را وارد فرآیند تصمیم‌گیری فعال می‌کند. در این فرآیند:
- مخاطب احساس می‌کند روی موضوع کنترل دارد چون خودش بین گزینه‌ها مطلوب خود را انتخاب می‌کند.
- احتمال مخالفت کامل کاهش می‌یابد چون گزینه «نه» از دایره انتخاب خارج شده است.
- ذهن ناخودآگاه حس می‌کند انتخاب نکردن مساوی با از دست دادن فرصت‌هاست (اثر روان‌شناختی FOMO).
- شما بدون فشار مستقیم، تأثیر خود را بر تصمیم مخاطب اعمال می‌کنید.
مثال کاربردی از تکنیک شوتینگ
فرض کنید شما مدیر یک واحد منابع انسانی هستید و قصد دارید یکی از کارمندان‌تان، که در برابر حضور در دوره‌های آموزشی مقاومت می‌کند، را متقاعد کنید تا در برنامه‌های توسعه فردی شرکت کند.
اگر مستقیماً بگویید: «آیا می‌خواهی در دوره بعدی شرکت کنی یا نه؟» پاسخ او ممکن است یک “نه” قاطع باشد. اما اگر از تکنیک شوتینگ استفاده کنید، گفت‌وگو به این شکل خواهد بود:
«سه تا مسیر برای رشد شغلی‌ات در نظر گرفتیم. یک: شرکت در کارگاه عملی دو روزه مدیریت زمان. دو: حضور در دوره آنلاین کوچینگ فردی. سه: همکاری در پروژه‌ای که به توسعه مهارت‌های رهبری مربوط می‌شه. به نظرت کدوم‌ش برات جذاب‌تره؟»
در این حالت:
- او احساس می‌کند خودش تصمیم‌گیرنده است.
- گزینه‌ها متنوع هستند و قابل‌مقایسه.
- هیچ گزینه‌ای بی‌ارزش یا ضعیف نیست.
- اصل پیام (لزوم توسعه فردی) منتقل شده است، بدون اینکه در قالب «اجبار» باشد.
نکاتی برای استفاده بهتر از تکنیک شوتینگ
۱. شناخت درست از مخاطب
قبل از اجرای تکنیک شوتینگ، باید بدانید مخاطب‌تان چه نیازهایی دارد، چه چیزهایی برایش مهم‌اند و در چه موقعیتی قرار دارد.
۲. طراحی هوشمندانه گزینه‌ها
سعی کنید گزینه‌ها طوری طراحی شوند که هر انتخابی، شما را به هدف نزدیک کند. یعنی اگر هر سه گزینه انتخاب شوند، شما ناراضی نخواهید بود.
۳. کنترل زبان بدن و لحن
در هنگام ارائه گزینه‌ها، باید آرام، مطمئن و صمیمی باشید. القای اضطراب یا فشار، اثر تکنیک را کاهش می‌دهد.
۴. باز بودن به شنیدن پاسخ چهارم
گاهی مخاطب گزینه چهارمی را مطرح می‌کند. اگر آن گزینه هم‌راستا با هدف شماست، آن را بپذیرید. نشان می‌دهد که او در فرآیند تصمیم‌گیری فعال شده است.
سایر تکنیک‌های متقاعدسازی که باید بشناسید
تکنیک شوتینگ تنها یکی از ابزارهای متقاعدسازی حرفه‌ای است. در کنار آن، تکنیک‌هایی مثل
- اثر لنگر انداختن (Anchoring)
- اصل ندرت (Scarcity)
- تکنیک بله‌های متوالی
- ارجاع به شواهد اجتماعی
نیز بسیار تأثیرگذار هستند. هر کدام از این روش‌ها می‌توانند در موقعیت‌های خاصی قدرت اقناع شما را افزایش دهند و اگر به‌درستی ترکیب شوند، اثربخشی بی‌نظیری در ارتباط با مخاطب خواهند داشت.
مطالعه مقاله‌ی “تکنیک‌های متقاعدسازی و 25 اصل طلایی متقاعد کردن مخاطب” را بهت پیشنهاد می‌دهم!
خلاصه کلام
متقاعد کردن یک هنر است و تکنیک شوتینگ یکی از ابزارهای مؤثر برای نمایش حرفه‌ای این هنر است. با ایجاد تنوع در پیشنهادها و درگیر کردن ذهن مخاطب در فرآیند انتخاب، می‌توانید اثرگذاری بیشتری داشته باشید و از مقاومت‌های ابتدایی به راحتی و هوشمندانه مدیریت کنید.
در سازمان‌ها، جلسات فروش، مذاکرات و حتی روابط فردی، استفاده درست از تکنیک شوتینگ می‌تواند فضای گفت‌وگو را به جای رقابت و یا مقاومت، به سمت همکاری و انتخاب ببرد.
به یاد داشته باشید: هدف از متقاعد کردن، تحمیل نظر نیست؛ بلکه هدایت مخاطب به تصمیمی آگاهانه، قابل‌پذیرش و سودمند برای هر دو طرف است.
اگر شما هم علاقه‌مندید مهارت متقاعدسازی خود را به سطحی حرفه‌ای و علمی ارتقا دهید، دوره آموزشی متقاعدسازی حرفه‌ای با رویکرد نورومارکتینگ طراحی شده تا به شما کمک کند مخاطب را عمیق‌تر بشناسید، پیام‌تان را اثربخش‌تر منتقل کنید و با ذهن و احساسات او به شکلی اصولی و حرفه‌ای ارتباط برقرار کنید. شما در این دوره، به مجموعه‌ای از تکنیک‌های جدید و اجرایی در حوزه متقاعدسازی، از جمله شوتینگ، لنگر انداختن، تأیید اجتماعی مجهز خواهید شد!
